Parmi les innombrables outils qu’offre le marketing, l’étude de marché est indéniablement l’un des plus utilisés et des plus connus du grand public. Faire le point sur son idée, vérifier l’adéquation entre le projet et le porteur de projet, bien connaître son marché (concurrents, prospects, environnement, partenaires), définir l’offre et la stratégie, se mettre en position de vente…. autant d’objectifs auxquels répond une étude de marché bien menée.

Si vous êtes agriculteur ou en passe de le devenir, vous avez peut être mené une étude de marché ou avez confiée cette tâche à votre centre de gestion ou à un autre partenaire. Si vous êtes cadre marketing dans une entreprise de la filière agricole, il y a fort à parier que vous ayez vous aussi recours à cet outil ! Etudes documentaires, qualitatives, quantitatives, panels, Ad Hoc… il existe une multitude d’études de marché. Il n’y a pas de recette miracle. Je ne vous conseillerai pas un type d’étude plus qu’un autre, car, l’étude devant s’adapter à chaque situation, chaque projet, chaque identité d’entreprise… de nombreux critères sont à prendre en compte. Ce sujet fera l’objet d’un article à venir très prochainement !

Ce qui vous intéresse et ce pourquoi vous avez cliqué sur cet article, c’est de connaître les points clés d’une étude de marché EFFICACE. Bravo, vous avez frappé à la bonne porte ! Car vouloir bien faire, c’est déjà un avantage considérable dans la réussite de votre projet, et je vais vous y accompagner. Quel que soit le type d’étude que vous choisirez, je vous conseille de suivre les 4 points clés incontournables d’une étude de marché réussie, exploitable et efficace. 

1. Vérifier l’adéquation entre le projet et le porteur de projet

Ce point est incontestablement la première des clés à étudier dans une étude de marché. Vous êtes au cœur du projet, c’est vous qui prenez des risques, vous qui êtes le premier concerné du succès ou de l’échec de votre projet. Les banquiers s’intéressent de plus en plus à l’aspect humain car ils sont conscients de la place centrale de ce critère dans un projet. Votre motivation est un élément déclencheur dans leur donne envie de vous suivre ou non. Intégrez à votre Business Plan ou à votre étude prévisionnelle des informations concernant l’origine de votre projet, les objectifs que vous vous fixez et les moyens que vous allez déployer pour les atteindre, soyez convaincant ! 

Pour en savoir plus, rendez-vous sur l’article « Porteurs de projet, misez sur vous ! » 

2. Connaître et respecter les fondamentaux d’une étude de marché

Faire une étude de marché, c’est se poser des questions et chercher des réponses. Si les réponses sont propres à chaque projet, les questions, elles, sont toujours les mêmes : 

• Quel est mon marché ? Quelles sont ses caractéristiques ? 
• Qui sont mes partenaires ? Mes concurrents ? Mes prospects / clients ? Mes fournisseurs ? 
• Quelle offre dois-je mettre en place ? Quel positionnement dois-je adopter face à mes concurrents ? 
• Quelle est la faisabilité de mon projet ? Est-il viable ? 

Pour obtenir des réponses exploitables et pertinentes, posez-vous les questions dans l’ordre. Organisez-vous ! 

Prenez l’habitude de vous poser les questions en utilisant l’outil très simple « Q.Q.C.O.Q.P. » (Quoi ? Qui ? Comment ? Où ? Quand ? Pourquoi ?) et cela deviendra automatique très rapidement. Formulez des hypothèses de réponses et vérifiez les grâce à la recherche d’informations. On répond toujours plus facilement à ce que l’on cherche avec précision. 

3. La méthodologie, clé de l’organisation

Plus une étude est complexe, plus vous avez de questions à exploiter, et plus vous devrez faire preuve d’organisation et de méthode pour traiter l’ensemble des informations. Connaissez-vous la méthode de l’entonnoir ? Il s’agit de partir des informations générales pour aller vers des informations de plus en plus spécifiques et techniques. Cette méthode s’applique très bien à l’étude de marché car elle permet de balayer un large champ de données. L’organisation, c’est aussi se fixer des objectifs précis. Cela vous permettra de trier l’utile et le superflu, et d’aller plus rapidement et efficacement à l’essentiel. 

4. Trouver et sélectionner les informations

Vous avez défini votre projet, vous vous êtes fixé des objectifs et posé des questions. Maintenant, vous passez à l’étape de la vérification des hypothèses. Mais où trouver les réponses ? De nombreux outils existent et vous seront utiles dans votre collecte d’informations : 

• l’enquête terrain : qualitative (sur un petit nombre de personnes, collectez des informations précises) ou quantitative (menez une enquête sur un nombre de personnes important). L’enquête peut être réalisée par téléphone, en face à face, par mail, par formulaire Internet ou encore en réunion de groupe. 
• la presse : généraliste et spécialisée 
• la presse locale pour vous tenir informé du tissu économique local 
• les fédérations et les syndicats professionnels 
• les centres de gestion agréés 
• les annuaires et fichiers d’entreprises 
• les salons professionnels (dont les dates et les lieux sont recensés sur le site http://www.salons-online.com, entre autres) 
• le site de l’INSEE (Institut National de la Statistique et des Etudes Economiques, http://www.insee.fr) vous fournira de nombreuses statistiques ainsi que des répertoires 
• l’outil Google Alertes vous permettra de vous maintenir en état de veille informationnelle, grâce à l’utilisation de mots-clés 

L’information recueillie doit être pertinente et récente. Ce qui était vrai hier ne l’est peut être plus aujourd’hui, surtout dans une filière comme l’agriculture où les prix, les quantités, les tendances de consommation… évoluent très rapidement. Soyez donc particulièrement vigilants quant aux dates des informations que vous utilisez. Si une information est importante pour votre étude de marché mais que la date est dépassée (selon les sources et le type d’information, une date dépassée est généralement supérieure à deux ans), vérifiez-la en cherchant des informations complémentaires plus récentes ou en vous rapprochant des auteurs de l’ancienne source. Faites attention également à la provenance de l’information. Accordez votre intérêt en priorité aux sources gouvernementales, nationales, médias spécialisés, qui sont des sources fiables. Méfiez-vous des interprétations et gardez votre œil critique pour toute source dont l’auteur semble sortir de nulle part ! 

En résumé :

– ne négligez pas l’aspect humain : placez-le au cœur de votre projet ! 

– respectez les étapes de l’étude de marché et organisez-vous.

– sélectionnez les informations les plus récentes et les plus pertinentes. 

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