Identifiez les Facteurs Clés de Succès pour soigner votre entrée sur le marché !

Arriver sur le marchéÇa y est vous y êtes ! Vous avez planché des mois sur votre idée et vous voilà à la veille de la concrétisation de votre projet. Vous vous lancez, et vivez les premiers mois dans l’attente de la réaction de votre marché. Une réaction qui, parfois, ne vient jamais ! Quelle frustration d’avoir travaillé si dur pour finalement ne pas attirer l’attention des clients, ni même arracher une grimace aux concurrents ! Qu’il s’agisse de créer une entreprise ou de mener à bien un projet, il y a des règles à respecter pour ne pas se faire piéger par une entrée passée inaperçue. Que diriez-vous plutôt de concrétiser les heures passées à travailler sur la création de votre projet par une entrée fracassante sur le marché ? 

Je vais vous livrer dans cet article le moyen de mettre en avant les avantages pour soigner votre entrée et faire la différence face à vos concurrents

Les Facteurs Clés de Succès au cœur de votre stratégie

Que sont les Facteurs Clés de Succès, appelés aussi F.C.S. ? Il s’agit des éléments stratégiques qu’une entreprise doit maîtriser pour investir un marché et s’y ancrer solidement. Les F.C.S. sont propres à un marché et non à l’entreprise.

Pour parler concrètement, prenons l’exemple du secteur agroalimentaire. Selon le site franceagroalimentaire.com, les F.C.S. propres au marché agroalimentaire français sont l’innovation (« près de 60 % des entreprises agroalimentaires françaises innovent ») et l’écoute des attentes des consommateurs, indispensable dans une filière « en mutation permanente ». Qu’est-ce que cela signifie concrètement pour les entreprises ? Cela veut dire que si demain vous voulez créer une entreprise dans la filière agroalimentaire, vous devrez innover et être à l’écoute des attentes des clients. Si vous ne le faites pas, ce sont vos concurrents qui gagneront des parts de marché, ceux qui innoveront et seront attentifs aux évolutions de consommation. 

Prenons un deuxième exemple avec l’installation agricole. Tous ceux qui évoluent dans le monde paysan ont conscience des changements qui opèrent dans la filière, que ce soit au niveau politique avec la réforme de la Politique Agricole Commune ou en termes d’attentes sociales (traçabilité, respect de l’environnement, engouement pour la vente directe…). Les agriculteurs qui s’installent sont l’avenir de la filière. Leurs choix, leurs modes de travail, leur productivité… seront liés directement à notre alimentation et à notre mode de vie. Vu comme ça, on comprend l’importance de leur engagement ! Comment les agriculteurs de demain prennent-ils connaissance de leurs enjeux ? Comment préparent-ils leur carrière ? Grâce à la formation et en travaillant précisément sur leur projet d’installation. « Un projet réfléchi en amont et une formation adaptée sont des facteurs clés de réussite » (Jeunes Agriculteurs). Aussi, si vous n’avez aucune formation agricole et décidez de créer une exploitation laitière du jour au lendemain, à moins d’être un génie, vous n’aurez probablement pas toutes les connaissances techniques pour faire fonctionner votre entreprise et, surtout, pour la pérenniser. 

A travers ces deux exemples, nous comprenons mieux l’importance de la maîtrise des F.C.S., qui est d’autant plus fondamentale que le marché est concurrentiel.  

Une nuance doit toutefois être apportée. Bien que la maîtrise des F.C.S. soit indispensable à la compétitivité d’une entreprise, il n’en garanti pas pour autant le succès. Ce n’est pas le Graal, mais la porte d’accès au marché ! 

Vous l’avez compris, pour préparer votre arrivée sur le marché, vous devez donc dans un premier temps, identifier les Facteurs Clés de Succès. 

Identifier les Facteurs Clés de Succès : l’étape cruciale

Pour identifier les F.C.S. de votre marché, vous devez vous poser les bonnes questions : 

– Qu’attendent les clients ? 

– Est-ce que je peux répondre à leurs attentes ? Sinon, que puis-je faire pour m’y adapter ? 

– Qui sont mes concurrents ? Que proposent-ils ? Quelles sont leurs parts de marché ? 

Pour faire partie des meilleurs, inspirez-vous des meilleurs ! Avez-vous entendu parler du Benchmarking ? Il s’agit d’étudier les pratiques et process des concurrents que vous souhaitez imiter (généralement les leaders), ou de ceux qui font des choses que vous ne parvenez pas à faire, afin d’identifier à travers eux les F.C.S. nécessaires. Cela vous permettra ensuite d’appliquer ces méthodes à votre propre activité dans un but d’optimisation et de compétitivité. 

Contrairement à l’analyse concurrentielle, le Benchmarking a un caractère permanent. Il ne s’agit pas de faire un état des lieux à un moment donné, mais une veille continue sur les actions de vos concurrents. Cela inclue une notion de durée.  Quelles performances réalisent-ils et comment y parviennent-ils ? Comment font-ils pour être les meilleurs du marché ? Les réponses que vous obtiendrez à ce « comment » constituent les avantages concurrentiels (vous voulez en savoir plus sur les avantages concurrentiels ? C’est par là). 

L’exemple est la preuve

Prenons deux exemples détaillés pour analyser l’importance de la maîtrise des F.C.S. : 

  • Vous êtes Responsable Commercial d’une concession agricole et, lors du bilan annuel, vous constatez le retard de vente de votre nouveau tracteur. Vous ne parvenez pas à déceler de faille en interne : vos commerciaux sont performants et ont augmenté leur chiffre d’affaires sur la vente des autres matériels. Le tracteur est puissant et apporte un confort de travail. A ce stade, le Benchmarking peut vous apporter des réponses précises. Pourquoi le tracteur de votre concurrent, alors qu’il présente les mêmes caractéristiques que le vôtre, se vend trois fois plus ? Comment fait-il ? Vous allez analyser le mode de fonctionnement de votre concurrent, depuis la fabrication jusqu’à la commercialisation, et vous vous rendrez peut être compte que, contrairement à lui, vous n’avez pas fait assez de publicité (ou mal ciblée). Ou alors vous découvrirez qu’il s’agit d’une incohérence entre votre nouveau tracteur et les autres matériels de la gamme. Vous identifierez ainsi les F.C.S. (maîtrise de la publicité, de l’image…) qui vous permettront de rectifier le tir et de revenir en force avec le prochain matériel ! 
  • Vous êtes éleveur de vaches laitières et votre fils souhaite s’installer avec vous sur l’exploitation. Avec 200 000 litres de lait produits chaque année et 40 hectares de cultures, vous estimez que l’atelier est trop juste pour deux travailleurs. Vous envisagez donc de mettre en place une activité de vente directe de yaourts transformés à partir du lait de vos vaches. Vous savez qu’Anita et Raymond, vos amis agriculteurs, ont un atelier de ce type qui leur permet d’assurer un revenu confortable. Sans passer pour des agents du FBI, demandez leur donc comment ils s’y prennent ! « Qu’attendent les clients ? Pourquoi achètent-ils leurs yaourts à la ferme et non pas dans une grande surface ? Comment communiquez-vous ? ». S’ils vous répondent que les clients veulent du contact, du relationnel, un « retour aux sources », et qu’ils sont sensibles au bouche-à-oreille, vous avez trouvé les F.C.S. à maîtriser pour que votre activité fonctionne ! 

Selon les cas, identifier les F.C.S. peut sembler être un travail plus ou moins compliqué. Cependant, je vous conseille de ne pas négliger cette étape qui, en plus de vous ouvrir les portes du marché, vous permet de vous mesurer aux meilleurs, et donc de faire partie de l’un des leurs ! 

Ce qu’il faut retenir :

– les Facteurs Clés de Succès sont les éléments que vous devez maîtriser pour investir votre marché et vous y installer durablement. Ces éléments peuvent être l’innovation, comme nous l’avons vu pour la filière agroalimentaire, ou encore la formation, la technologie, la stratégie commerciale…. 

– contrairement aux avantages concurrentiels qui sont propres à l’entreprise, les F.C.S. sont propres au marché et concernent toutes les entreprises d’un même secteur d’activités. 

– la maîtrise des F.C.S. permet d’optimiser la compétitivité d’une entreprise dans un environnement concurrentiel, pas d’en assurer le succès.

– identifiez les F.C.S. de votre marché en étudiant la stratégie et les pratiques de vos meilleurs concurrents. Inspirez-vous d’eux et reproduisez leurs actions les plus efficaces. 

Et vous, connaissez-vous les Facteurs Clés de Succès de votre activité ? Partagez-les ci-dessous et vous aiderez peut être des porteurs de projet à trouver les leurs ! 

Marion CHAULOUX 

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