4 conseils pour contacter un client qui vous impressionne

DominationQue ce soit au travail ou dans notre vie privée, nous connaissons tous des personnes qui nous impressionnent et provoquent en nous timidité, stress, honte ou encore jalousie. L’avantage c’est que, très souvent, ce que nous pensons de ces personnes reste dans nos pensées. Sauf lorsque nous décidons de le partager autour de nous… Souvenez-vous de ce jour où vous avez dit à votre entourage : « Bernard était soul hier soir, il a fait le tour du village en courant avec son short hawaïen et un masque d’éléphant sur la tête… ! » (version honte). Ou encore : « Elle était tellement belle dans sa robe, qu’à côté je me sentais comme un cochon dans une robe de mariée trop petite (vous voyez l’image là ?) » (version jalousie). 

Si ces exemples relèvent du domaine que j’appellerai « expériences désagréables en tous genres », il y a en revanche une situation plus embarrassante encore. Il s’agit de ces moments où nous devons contacter quelqu’un qui nous impressionne. Tout le monde connaît… 

Aborder les gens peut être terrifiant pour quelqu’un qui n’est pas habitué à parler à des inconnus. Nous ne pouvons malheureusement pas facilement masquer notre nervosité lorsqu’il s’agit d’aborder quelqu’un avec la voix tremblotante, les mains moites, le ton hésitant. On a beau se dire que « ce sont des personnes comme tout le monde », il n’y a rien à faire, on a la trouille ! Je pense notamment aux entrepreneurs qui doivent aborder des prospects qu’ils ne connaissent pas ou des clients qui les impressionnent. 

Mais, sachez-le, affronter une personne qui vous fait peur n’est pas une situation insurmontable. Bien au contraire, nous pouvons tout à fait surmonter nos difficultés à aller à la rencontre des clients les plus impitoyables. Dans la démarche pour y parvenir, la timidité est votre ennemi premier. Et puisque la combattre est un travail long et fastidieux, je vous propose dans un premier temps de ruser pour la devancer ! 

Ces clients qui nous « font peur »… 

Ces clients qui nous font peur, en réalité, nous impressionnent, nous dérangent, nous intimident, nous font rougir, nous énervent… Toujours est-il qu’en leur présence, nous ne sommes pas à l’aise. Qui sont les clients que nous n’osons pas aborder ? Les charismatiques, les exigeants, les radins, les pointilleux, les chiants (parce qu’il y en a, il faut bien le dire…), les « trop bavards », les « pas assez bavards »…. Tous peuvent rentrer dans la catégorie du « client qu’on appellera demain plutôt qu’aujourd’hui ». 

Peur téléphoneJ’ai trouvé moi-même le téléphone bien lourd parfois, lorsqu’il s’agissait d’appeler certains clients. Dans ces moments-là, je déborde d’imagination pour trouver ce qui pourrait être plus important et plus urgent à faire (faire le ménage me semble même parfois être une urgence vitale…). Je prends le téléphone, je repose le téléphone. Je le prends, je le repose… Un vrai ballet d’hésitations et une grande perte de temps. Ce n’est pas comme ça que notre affaire va tourner ! 

Mais, de quoi a-t-on peur, au fait ? 

Pour beaucoup d’entre nous, téléphoner représente un effort voire un stress. Si c’est votre cas, je vous invite à vous poser les questions suivantes :

  • De quoi ais-je peur ? 
  • Du client en lui même ? 
  • Des enjeux de mon appel (décrocher un rendez-vous, un contrat…) ? 
  • Est-ce parce que je ne suis pas suffisamment à l’aise avec le sujet de la conversation ? 

Identifier vos angoisses vous permettra de mieux les comprendre et les gérer. Bien souvent, vous verrez que les enjeux ne sont pas importants au point que vous vous angoissiez autant. Vous ne jouez pas votre vie. Prenez-le comme un jeu en faisant de votre mieux.  

Voici quatre conseils qui vous permettront de dépasser vos hésitations, surmonter votre peur et contacter un client en toute confiance. 

CONSEIL N° 1 : DITES-VOUS BIEN QUE LE CLIENT EST UNE PERSONNE COMME TOUT LE MONDE

Client ou pas client, il n’en est pas moins un Homme, comme vous et moi, avec ses qualités et ses défauts. Évitez d’idéaliser la relation commerciale, sous peine de vous mettre encore plus de pression. Au contraire, allez au contact de vos clients et apprenez à les connaître. Profitez de la conversation pour découvrir leurs défauts, cela vous rassurera. N’ayez pas peur des silences. Dîtes-vous que c’est aussi embarrassant pour votre interlocuteur que pour vous et laissez lui le soin de briser le silence pour l’inviter à parler et à se livrer. 

Si vous êtes entrepreneur depuis peu de temps, vous avez peut être du mal à démarcher des personnes dont la carrière professionnelle arrive à son terme et semble être une grande réussite. Dans ce cas, n’oubliez pas que ces personnes ont commencé comme vous un jour, qu’elles aussi ont dû rouler leur bosse et qu’elles ont très certainement fait des erreurs. 

CONSEIL N° 2 : NE VOUS IMAGINEZ PAS ÉCHOUER 

Les représentations que nous nous faisons d’une situation peuvent être si puissantes qu’il arrive souvent qu’il se passe exactement ce que vous aviez imaginé. Sachant cela, ne partez pas à la conquête de votre client avec des images négatives en tête. Le résultat risque de ne pas correspondre à votre objectif initial. 

Au contraire, imaginez-vous obtenir un contrat ou un rendez-vous. Comme le dit le proverbe, « le meilleur moyen d’atteindre son objectif, c’est de s’imaginer qu’on l’a déjà atteint ». Cela vous permettra de vous mettre dans les bonnes dispositions pour réussir votre échange avec votre client et de ne pas vous fixer de limites. 

Ayez confiance en vous. Et si ce n’est pas le cas, faites comme si ! Paraissez sûr de vous et votre interlocuteur se rendra moins compte de votre gêne. Notre confiance en nous joue un rôle fondamental dans notre relation aux autres.

CONSEIL N° 3 : PASSEZ A L’ACTION 

Si vous avez déjà lu d’autres articles sur ce blog, vous connaissez mon goût pour l’action. Agir est la voie vers le succès. Plutôt que de vous imaginer comment cela peut se passer, de perdre du temps, de vous ronger les sangs en imaginant les pires situations, faites-le et vous verrez ce que la réalité vous réserve. Je ne vous dit pas de vous jeter dans la gueule du loup sans préparation ! Mais bon nombre de gens attendent d’être totalement prêt avant de faire quelque chose, et peu d’entre nous le sommes. 

Plus vous agirez vite, moins vous aurez le temps de vous poser de questions. Connaissez-vous la règle des 3 secondes ? Il s’agit de ne pas mettre plus de 3 secondes à aborder votre cible afin de ne pas donner à votre voix intérieure l’occasion de vous faire hésiter. L’hésitation génère de la nervosité, et la nervosité est néfaste à l’instauration d’un climat propice à l’échange avec votre client. Si vous avez plusieurs clients à contacter, commencez par celui avec lequel vous êtes le plus à l’aise, pour vous entraîner à devancer votre timidité et dédramatiser la phase d’approche en prenant confiance en vous. 

Si cela vous rassure, prenez une feuille et notez-y les points essentiels de la conversation. Vous pourrez vous y reporter à tout moment. De la même manière, préparez-vous aux éventuelles objections que pourra vous faire le client. Imaginez la réponse que vous lui formulerez alors. Toutes ces petites astuces vous permettront d’aborder l’entretien avec plus de sérénité. 

CONSEIL N° 4 : N’EN FAITES PAS UNE AFFAIRE PERSONNELLE 

Un client vous a dit « non » et vous êtes effondré. Ne le prenez pas pour vous. Le « non » n’est pas une attaque personnelle. En psychologie, on dit que « ce que les autres disent et font n’est qu’une projection de leur propre réalité. Lorsque vous êtes immunisé contre cela, vous n’êtes plus victime de souffrances inutiles ». Tout ne dépend pas de notre attitude

Apprenez à prendre du recul et à relativiser. Comment ? Voici quelques pistes : 

  • ne vous laissez pas envahir par les pensées et émotions négatives. Contrôlez-les en les refusant, tout simplement (c’est simple, mais pas forcément facile. Faites en sortes que ça le devienne). Restez maître de vos pensées. 
  • faites de votre mieux et ne vous jugez pas. 
  • ne perdez pas votre temps et votre énergie à essayer de régler des problèmes qui ne dépendent pas de vous. 
  • soyez optimiste et gardez en mémoire vos réussites. Souvenez-vous des actions ou pensées qui vous ont conduit à réussir et reproduisez-les. 

Ces quatre conseils vont vous permettre de devancer votre timidité, vous armer de confiance en vous et relativiser. Cela peut vous paraître compliqué au début, mais c’est en faisant qu’on apprend et plus vous vous y exercerez, plus cela deviendra facile et naturel pour vous. Essayez et amusez-vous (si si, je vous assure qu’on peut 😉 ) ! 

Marion CHAULOUX 

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