Dossier du mois (3/3) : Justifiez votre prix et traitez les objections, la dernière ligne droite !

Justifier prixLa semaine dernière, je vous expliquais dans le deuxième article du Dossier du mois du blog comment mener votre rendez-vous découverte et présenter votre proposition. Si ces deux étapes fondamentales signent généralement la fin du parcours du combattant de prospection, pour bien d’entre nous en revanche, la démarche prospective ne se limite pas à un enchaînement limpide d’étapes… C’est parfois en véritables professionnels que nous nous engouffrons dans les voies sinueuses de la perte de contrôle, vous savez, celles qui conduisent à ce petit bafouillement, ce petit rictus nerveux qui trahit que l’on a perdu le fil… Ceux qui ont déjà vécu ce moment savent combien l’envie de se cacher / se volatiliser / se désintégrer / faire pause et revenir plus tard… est puissante à ce moment précis. Je vous livre aujourd’hui quelques clés pour vous délester de vos doutes et défendre votre proposition. Ainsi armé, vous aurez toutes les cartes en mains pour faire de vos prospects vos nouveaux clients. 

L’annonce du prix et les objections : ces moments qui donnent les mains moites

Bien souvent, il suffit que nous ayons l’impression de ne pas maîtriser totalement une situation pour nous sentir mal à l’aise. Cela est vrai à tous les niveaux, aussi bien dans notre vie privée que professionnelle. 

La prospection est criblée d’éléments que nous ne maîtrisons pas, ce qui peut nous amener à ressentir cette gêne, ce manque de confiance en nous. Le comportement du prospect, ses objections, sa réaction à l’annonce du prix, sont autant de facteurs sur lesquels nous n’avons pas la main. La seule chose que nous pouvons faire, c’est nous préparer : décider, avant le rendez-vous, comment nous allons réagir pour chaque objection éventuelle du prospect. Cet exercice nécessite une véritable capacité d’adaptation et d’écoute, essence même de l’attitude du commercial. Il faut savoir faire preuve d’empathie pour imaginer les scénarios envisageables et s’y préparer. 

Défendre son prix

L’annonce du prix est une étape qui peut mener à des échanges plus vifs avec votre prospect. Cela peut créer en lui toutes sortes de réactions : questions, objections, critiques… C’est donc une étape que l’on aborde souvent avec du stress.  Si l’annonce du prix est une difficulté pour vous, il y a de fortes chances que vous ne soyez pas convaincu par ce prix. Or, pour être convaincant, il faut être convaincu. Voici donc quelques conseils qui vont vous aider à dédramatiser l’annonce du prix. 

  • Le prix se minimise. Après avoir vanté les qualités de votre produit ou service, vous pouvez annoncer par exemple : « pour seulement X €, vous bénéficiez de…. », ou encore : « tout cela pour seulement X € ». Vous pouvez également ramener ce prix à des unités : X € par personne, X € par jour, X € au litre…
  • Le prix se décompose. Présentez le prix en distinguant chacune de ses composantes : coûts d’achats, maintenance, services annexes… et offrez plusieurs solutions au lieu d’une seule. Faire plusieurs propositions à des prix différents permet à votre prospect de sélectionner l’offre qui lui correspond le mieux (lui laisser le choix). 
  • Le prix se compare. Vous pouvez demander à votre prospect de jouer la transparence quant aux tarifs de vos concurrents. Vous pourrez ainsi mettre en avant les différences et argumenter pour valoriser votre proposition. 
  • Le prix se diffère. Le mode de règlement fait partie intégrante de la négociation. Présentez vos délais de paiement, accordez un escompte…  
  • Le prix se globalise. Lorsque vous n’êtes pas compétitif sur une offre par rapport à vos concurrents, jouez la carte du global : faites une offre globale en intégrant des services annexes qui rehaussent le niveau de la prestation. Cela permet de vous démarquer des concurrents. 
  • Le prix est psychologique. Partez du principe que le client s’attend toujours à trouver votre offre trop chère. Parfois, un simple geste commercial peut suffire pour désamorcer ses doutes. 
  • Le prix est un alibi. Il est souvent un prétexte qui met en évidence les points non abordés ou ignorés pendant la découverte. Lorsque votre prospect tourne en rond autour du prix, n’hésitez pas à repartir en découverte, cherchez les objections que vous n’avez pas abordées et levez les. 

« On vous attaque sur ce que vous coûtez, répondez sur ce que vous rapportez » 

Traiter les objections

Tant que toutes les objections ne sont pas levées, il y a peu de chances que votre prospect signe un contrat. Prenez donc le temps de répondre à toutes ses objections. Creusez, faites préciser l’objection plusieurs fois si nécessaire. Vous pouvez également utiliser la méthode de la compensation qui consiste à demander à votre prospect de répartir dans deux colonnes sur une feuille les aspects qui lui donnent envie d’acheter votre produit ou service et les freins qui l’en empêchent. S’il y a plus d’aspects en faveur de l’achat, il se rendra compte par lui-même que les freins sont minimes. Si à l’inverse, il y a plus de freins que de facteurs positifs, prenez le temps de creuser chaque frein et mettez les avantages en avant pour rassurer le prospect.

Pour chaque objection que formulera votre prospect, donnez-vous le temps de la réflexion avant de répondre. « Les bonnes idées naissent rarement de la précipitation, souvent de la réflexion ». 

Lorsque toutes les objections sont levées et que votre prospect est prêt à signer, enchaînez sur la conclusion, ne le regardez plus (cela permet de conclure l’échange, de ne plus lui donner l’occasion de changer d’avis), concentrez-vous sur la commande, posez-lui des questions sur la date de livraison souhaitée, les modalités… Restez toutefois disponible, il s’agit de s’assurer que votre prospect ne va pas changer d’avis, pas de fermer la discussion brutalement ! 

Vous voilà paré à aborder vos rendez-vous plus sereinement. Soyez confiant, ou faites semblant de l’être (être pour faire pour avoir, et non pas avoir pour faire pour être… 😉 ), soyez à l’écoute de vos prospects et prenez le temps de répondre à leurs objections, et la prospection devrait rapidement devenir un jeu d’enfant ! A très bientôt pour de nouveaux articles. 

Marion CHAULOUX 

Plus sur l'auteur

Retrouvez-moi également sur les réseaux sociaux ! 

Facebook

images

google plus logo responsive

 Et découvrez mon site Internet ici : www.dynamo-neocom.fr

Capture

Publicités

Et vous, qu'en pensez-vous ?

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s