Bâtissez un puissant réseau professionnel pour booster votre activité !

Réseau professionnelIl y a quelques semaines, je vous expliquais dans cet article l’intérêt d’être présent sur les réseaux sociaux au niveau professionnel. Cet article a rencontré un beau succès et a suscité de nombreux mails de votre part pour en savoir davantage ! Je vous remercie pour vos partages (dont LinkedIn reçoit la palme d’or avec plus de 60 partages en quelques jours !). MERCI.

Vous avez été quelques-uns à préciser, à juste titre, que les réseaux sociaux ne font cependant pas tout, et ne doivent pas court-circuiter les rencontres réelles. Je suis tout à fait d’accord avec vous et je trouve que cette remarque mérite bien un article entier afin de rééquilibrer la balance et de redorer le blason d’un réseau physique trop souvent sous-estimé.

Comme vous le savez, mon objectif est de vous apporter des solutions concrètes pour améliorer votre quotidien d’entrepreneur. Je ne peux donc pas me contenter de parler des intérêts du réseau professionnel sans vous donner quelques clés pour développer le votre ! A la fin de cet article, vous trouverez donc toute une méthodologie pour élargir pas à pas votre cercle de connaissances. Mais en attendant, allons voir…

… ce à quoi va ressembler votre réseau professionnel et ce qu’il va vous apporter

Connaissez-vous quelque chose qui soit plus puissant qu’une force de vente drainée par des milliers d’euros chaque année ? Plus puissant que le meilleur des mails de prospection ? Plus puissant que n’importe quel argumentaire de vente ? Connaissez-vous ce moyen alternatif de booster votre activité, trouver de nouveaux clients sur de nouveaux territoires, dégager plus de chiffre d’affaires ?

Ce moyen, c’est la recommandation. Que vous soyez porteur de projet, jeune créateur d’entreprise ou entrepreneur installé depuis quelques années déjà, vous avez entre les mains, bien souvent sans le savoir (ou sans en mesurer le plein potentiel), une pépite qui peut vous faire franchir bien des barrages si vous y consacrez du temps.

Pourquoi je peux affirmer cela ? Parce que j’en fais moi-même l’expérience. Laissez-moi vous raconter cette histoire.

Comme vous le savez, j’ai créé mon entreprise en 2013, après avoir fermé la porte d’une longue scolarité. Passées les premières étapes de la création (de l’idée à l’obtention du numéro de Siret, youpi !!), je suis partie à la conquête de mes premiers clients. En bonne élève, j’ai appliqué à la lettre les techniques de prospection apprises sur les bancs de l’école, confiante et déterminée, avec l’idée en tête que « ça allait marcher, tout de suite et très fort ». Offensive, j’ai envoyé des mails, plein de mails, trop de mails… Des mails dont je me suis rendue compte par la suite, que le contenu ne correspondait pas du tout à ma cible (un mélange de « bonjour, c’est moi que v’la » et « si vous avez besoin de mes services, n’hésitez surtout pas, c’est MOI qu’il vous faut !! »… à peu de choses près 🙂 ).

Résultat : 1000 mails envoyés (un à un, bien entendu, c’est plus fun, hein…). Et j’ai reçu… 1 réponse ! La bataille était perdue. Déception. Et on sait combien la déception est difficile à accepter quand on s’est investi à 110 % dans un projet qui, finalement, n’obtient pas les résultats escomptés. Déjà, à ce moment là, j’aurai pu tout arrêter et échouer. On a 1000 raisons d’arrêter !

Au lieu de ça, j’ai analysé mon mail, j’ai vu mes erreurs et j’ai compris une chose : mon activité (conseil et accompagnement en marketing, communication et stratégie auprès des petites entreprises) ne se vend pas par mail. Est-ce que moi j’achèterai une prestation de conseil pour mon entreprise parce que j’aurai reçu un mail ? Non. Si certains achats peuvent être impulsifs, provoqués dans l’instant, déclenchés par un e-mail, d’autres ne sont pas soumis à ces mêmes règles et nécessitent une réflexion plus importante.

Finalement, si l’on creuse un peu plus loin, a qui est adapté l’e-mailing ? Quelques éléments de réponses parmi lesquelles on peut citer sans trop se tromper : les boutiques en ligne, les magasins de vêtements dont les promotions sont des événements sur lesquels communiquer, ou encore les magasins de mobilier pour le déstockage… Les entreprises de biens. Pas les entreprises de services, de conseils. Le conseil ne se vend pas comme on vend une paire de chaussure. C’est avant tout une question de personnes, de confiance basée sur des références ou sur un échange entre l’entrepreneur et son prospect. Il s’agit bien ici de la recommandation.

« Avoir un client ou un partenaire satisfait qui sera votre prescripteur, votre commercial en quelque sorte. C’est le fameux bouche à oreille dont on connait le pouvoir ». 

A quoi ressemble un réseau professionnel ? A un panel de partenaires et clients que vous allez bâtir autour de vous au fil des jours, des mois, des semaines, et qui parlera de vous à des gens qui parleront de vous à d’autres, et ainsi de suite…

Vous vendez du service ? Du conseil ? Du coaching ? Des objets créatifs ? Du non palpables ? Du sur mesure ? De l’aléatoire ?… Misez sur votre réseau. Il vous apportera beaucoup plus que tout ce que vous pouvez espérer avoir en fournissant des efforts monstrueux par les canaux de prospection traditionnels.

En misant tout sur l’e-mailing puis le phoning au début de mon activité, je n’ai pas choisi les bons outils. Je me suis trompée de direction. Et j’ai perdu du temps. Je me suis alors recentrée sur un autre moyen de développer mon entreprise : le réseau.

Et les conséquences que ce choix a eu sur mon activité ont été exceptionnelles ! J’ai touché mes premiers clients grâce au réseau, gagné mes premiers euros, vendus mes premières prestations auprès d’une cible déjà rassurée par les recommandations qu’elles ont entendues sur moi. Mon entreprise s’est mise en mouvement, et j’ai été emportée dans la dynamique du réseau. Laissez-moi vous y emmener à présent…

Ma méthode pour développer votre réseau et faire de vos connaissances les prescripteurs de votre succès

Je vais maintenant vous dévoiler ma méthode. Je suis d’autant plus fière de vous la présenter que je sais pertinemment qu’elle va vous apporter des résultats considérables et puissants. Voilà comment j’ai fait pour lancer enfin mes affaires et propulser mon entreprise hors de la case départ :

1) Cessez de dépenser une énergie folle sur les mauvais outils, recentrez-vous

Parfois, nous sommes convaincus d’être dans la bonne direction alors que nous sommes aux antipodes de là où nous voulons aller… Nous regardons le sud au lieu de regarder le nord. Nous avons en nous le pouvoir de nous convaincre facilement que nos choix sont les bons et il est parfois difficile de prendre de la hauteur pour analyser. Comment savoir si vous êtes dans la bonne direction ? Ou plus exactement, si vous utilisez les bons outils pour prospecter ?

Commencez par vous poser des questions sur votre approche prospective :

    – Mes prospects sont-ils réceptifs à mes moyens de communication ?

    – Ai-je mis en place autant de moyens de prospection que de cibles différentes ?

    – Est-ce que je touche tout le monde de la même manière où est-ce que j’adapte mon approche en fonction de ma cible ?

Poursuivez en vous posant des questions sur la performance de votre approche :

    – Les devis signés / produits vendus / contrats obtenus sont-ils en cohérence avec l’effort fourni pour les obtenir ?

    – L’énergie dépensée dans la prospection est-elle récompensée à sa juste valeur ?

    – Suis-je satisfait du résultat si je le compare à l’investissement en temps, en moyens, en argent ? 

Enfin, posez-vous les questions suivantes :

    – Comment pourrai-je faire autrement ? Mieux ?

    – Qui peut me recommander ?

    – Mes clients parlent-ils de moi autour d’eux ? Et mes partenaires ?

    – Comment pourrai-je utiliser ce réseau pour bâtir une nouvelle puissance commerciale ?

Voici la réponse à cette dernière question.

2) Déterminez qui peut faire partie de votre réseau

Dans votre réseau, il y a plusieurs catégories de personnes : celles que vous connaissez déjà (vos clients, fournisseurs, partenaires) et ceux que vous ne connaissez par encore. Chacune de ces deux catégories a son rôle à jouer, tout comme vous allez leur être utile.

Commencez par faire la liste de vos clients les plus fidèles et mettez en place des outils qui vont les inciter à vous recommander (système de parrainage, avec remises sur leurs prochaines factures dès lors qu’ils seront source de nouveaux clients). Pensez ensuite à vos partenaires et éventuels sous traitants et envisagez un tarif préférentiel avec eux, faites d’eux des apporteurs d’affaires.

Ensuite, intéressez-vous à la catégorie des personnes que vous ne connaissez pas encore. Pour revenir à mon histoire, je précise que cette catégorie était l’unique source sur laquelle je pouvais miser en tout début d’activité, n’ayant ni clients, ni partenaires, ni fournisseurs, ni sous-traitants. Je me suis donc tournée exclusivement vers mes potentiels futurs partenaires. Ma méthode a été la suivante, et c’est ce que je vous conseille de faire ensuite : chercher des contacts en les sélectionnant selon des critères comme le métier ou la situation géographique.

Si, comme moi, vous développez votre activité principalement en local (c’est généralement le cas des artisans et commerçants, notamment), vous pouvez utiliser des outils en ligne très efficaces. Mon préféré reste Google Maps ! Il vous suffit de vous positionner sur votre adresse sur la carte (en vous cherchant, tout simplement) puis de faire votre recherche dans la barre de recherches.

Allez-y par étapes, métier par métier, et notez les coordonnées de toutes les personnes qui se situent dans votre limite géographique (choisissez jusqu’où vous acceptez d’aller pour rencontrer un potentiel futur partenaire). Personnellement, j’avais fixé cette limite à 45 minutes. J’ai commencé par rechercher tous les web-masters autour de mon lieu de travail, puis toutes les agences de communication, et enfin les graphistes. Ce sont les principaux prescripteurs de mon activité, ceux qui travaillent avec les mêmes clients que moi mais sur d’autres types d’activités. Faites la même chose, repérez les professionnels qui ont les mêmes clients que vous, sans pour autant être des concurrents directs (auquel cas il est plus délicat de provoquer une rencontre), et avec qui vous pourriez être complémentaires.

Une fois la liste dressée, vous pouvez envisager un léger tri (je précise léger, car on a souvent tendance à éliminer la moitié de la liste pour des raisons inappropriées) en visitant les sites Internet par exemple, et en repérant les professionnels qui, vous le savez déjà, ne correspondent pas à ce que vous cherchez.

3) Entrez en contact avec vos potentiels futurs partenaires 

A ce stade, vous avez probablement fait le plus gros du travail auprès de la catégorie des personnes que vous connaissez déjà. Vous allez désormais vous consacrez à faire de nouvelles rencontres. Si ce n’est pas le plus simple, je vous l’accorde, c’est pourtant indispensable ! Rencontrer de nouvelles personnes, professionnelles qui plus est, va vous permettre non seulement d’élargir votre réseau, mais aussi d’augmenter vos connaissances, votre expertise, votre appréhension du marché, votre notoriété… Bien des avantages que je loue volontiers à cette démarche d’aller vers les autres.

Comment allez-vous entrer en contact avec ces personnes que vous avez répertoriées ? Je vous propose ma méthode en deux temps :

– D’abord, envoyez un mail à ces contacts. Structurez-le en vous présentant, présentez votre activité, votre démarche et proposez un échange en face à face ou par téléphone si la distance est plus importante. Le message a faire passer est très important. Vos destinataires ne doivent pas avoir l’impression que vous voulez leur vendre quelque chose ou vous servir d’eux. Soyez transparent dans votre démarche. Voici pour exemple une partie du mail que j’utilise pour contacter mon potentiel futur réseau :

Bonjour Monsieur,        

Je suis gérante de l’entreprise DYNAMO basée à Malestroit (56). Je propose à mes clients des prestations marketing et un accompagnement stratégique et communication. Depuis ma création le 1er octobre 2013, je suis dans une optique de mutualisation des compétences : m’entourer de professionnels dont les compétences sont complémentaires aux miennes. Cela permet, à vous comme à moi, d’apporter une solution complète et experte à chacune des demandes de nos clients. Je suis à la recherche de partenaires pour la sous-traitance de la conception de sites Internet pour mes clients, car cette prestation n’est pas dans mes cordes. 

Le système de prescription mutuelle m’intéresse également. Etes-vous intéressé par ma démarche ? 

Pourrions-nous nous rencontrer sur Vannes éventuellement pour échanger à ce sujet ? 

Cordialement, 

C’est un mail qui est très bien accueilli par les intéressés. Avec ce mail, j’ai pu rencontrer une trentaine de professionnels autour de chez moi. Mais il arrive également que vous n’ayez pas de réponse.

– Si vous n’avez pas de réponse, relancez ! N’hésitez pas. Tout est dans la forme. On peut passer pour un lourdot, mais on peut aussi se montrer motivé et intéressé :

Bonjour,

Je vous ai envoyé un message via ce même formulaire le 07 mai afin de vous faire part de mon activité et de vous proposer un échange pour faire connaissance.

Depuis ma création le 1er octobre 2013 (consultante en marketing, stratégie et communication), je suis dans une optique de mutualisation des compétences : m’entourer de professionnels dont les compétences sont complémentaires aux miennes. Cela permet, à vous comme à moi, d’apporter une solution complète et experte à chacune des demandes de nos clients.

Seriez-vous ouverts à un échange ?

Dans l’attente de votre réponse, 

Comme vous le voyez, il s’agit pratiquement du même mail que le premier. Et pourtant, il invite délicatement l’interlocuteur à revenir vers vous. Le taux de réponse à ce mail frôle les 100 %. Il en va de la crédibilité professionnelle de vos interlocuteurs. De toute manière, dites-vous que ceux qui ne vous ont pas répondu jusqu’alors ne sont probablement pas dans la dynamique de réseau dans laquelle vous êtes. Vous n’êtes donc pas aux mêmes niveaux d’attentes, donc ne vous arrêtez pas à ça.

A la place du second mail, vous pouvez aussi opter pour une relance téléphonique. Si vous faites partie de ces personnes plus à l’aise dans l’improvisation d’une discussion, ne vous gênez pas, foncez ! Gardez en tête l’objectif, obtenir un rendez-vous. 

Certains vous proposeront d’échanger immédiatement, juste avant leur réunion qui commence dans 5 minutes, ou parce qu’ils sont en pause café. Je vous conseille de reporter le rendez-vous, si possible, pour montrer l’importance que vous accordez à cet échange et pour augmenter les chances de retenir toute l’attention de votre interlocuteur.

4) Rencontrez vos interlocuteurs et tissez un lien avec eux

Il est maintenant temps de vous rencontrer : votre interlocuteur et vous avez échangé des mails, éventuellement eu une discussion au téléphone, et vous voilà autour d’un café à faire connaissance. Adaptez-vous à chaque personne : certaines préfèrent les échanges bien cadrés (je me présente, tu te présentes, on voit si on peut faire quelque chose en commun), d’autres préfèrent laisser libre cours à l’instant.

Parfois, le feeling n’est pas au rendez-vous, et vous serez à peine arrivé qu’il faudra déjà partir parce que vous serez à court de sujets sur lesquels échanger… Ça arrive quelques fois mais c’est rare, et dites-vous que ce n’est pas perdu pour autant : une personne de plus vous connaît et peut parler de vous !

Mais parfois (et c’est là que naît la puissance du réseau), vous ferez aussi des rencontres exceptionnelles, avec des professionnels qui ont la même vision que vous, les mêmes questions, et vous pourrez parler des heures durant. C’est là que se trouve votre source de business. Et c’est là que vous êtes leur source de business. Ce sont ces rencontres là qu’il faut chercher, ces personnes avec lesquelles vous pouvez envisager des actions communes.

Voilà, vous avez toutes les clés en main pour commencer à bâtir votre réseau ! Partez à la conquête de nouvelles rencontres, n’hésitez pas, ça ne vous apportera que du bon ! Le réseau est une ressource inestimable à exploiter. Même s’il faut du temps pour construire un réseau de taille intéressante, chaque personne rencontrée peut vous apporter beaucoup, parfois même au-delà des simples relations professionnelles. Vous aimerez travailler avec ces personnes, vous aimerez leur demander leur avis, vous aimerez les recommander auprès de vos clients. Et il en sera de même pour eux.

Rencontrez des gens, laissez-les vous emporter dans leur dynamique de réseau, partagez avec eux, et vous en tirerez, tôt ou tard, tous les bénéfices.

N’hésitez pas à partager cet article autour de vous, d’autres personnes sont peut être dans une démarche de réseau ! 

Marion CHAULOUX 

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