Le rendez-vous découverte : à la conquête du détail qui tue !

Cette semaine, j’ai connu un moment fort de ma vie d’entrepreneure. J’ai appris quelque chose de très important. Et j’adooooore apprendre ! Tous les jours, si possible. Grandir, évoluer, faire différemment, faire mieux. Et petit à petit, avancer vers mes objectifs.

Allez go, petit #flashback sur ce moment-clé 🙂 ! 

Le piège de l’habitude… 

Traitement des mails, consultation des notifications sur les Réseaux sociaux, préparation de rendez-vous… Une journée normale qui commence… sous le soleil en plus ! #youpi

A 14h00, après une matinée efficace au bureau, c’est parti pour un « rendez-vous découverte » ! Le rendez-vous découverte, c’est la première rencontre avec le potentiel futur client, celui à-ne-pas-râter ! Comme le disait si bien Coco Chanel, « on n’a pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression ».

Alors on écoute, on prend toutes les infos qui seront nécessaires pour préparer les devis, au plus près des attentes du client. Les questions s’enchaînent, les réponses sont notées scrupuleusement, et le tour est joué !

En 4 ans et demi d’activité, j’ai fait beaucouuuup de « rendez-vous découverte ». Suffisamment pour être tentée de faire des bêtises… malgré moi 🙂 !

Avec le temps, j’ai ainsi réduis de près de 80% la durée de mes « rendez-vous découverte ». Très bien ! Je n’y voyais que du positif : possibilité de faire plus de rendez-vous dans ma journée, faculté à aller à l’essentiel…

Sauf qu’aller à l’essentiel, si c’est bien pratique pour le travail, ça peut en mettre un sacré coup à la qualité de la relation client ! Et ça, c’est pas tip top…

On se recentre ! 

« Quelle est votre histoire ? », « Qui sont vos clients ? », « Quels sont vos contenus de communication ? »… Voilà les trois questions fondamentales sur lesquelles reposera 80% de ma proposition stratégique.

Faisons le parallèle avec le « premier rendez-vous amoureux »… On se rencontre, on se découvre, on s’écoute, on essaye de créer un lien. On imaginerait mal un échange structuré type entretien d’embauche : « Nom, prénom, matricule, taille, poids, goûts, couleurs, rêves, valeurs, projets ? ». Ce qui plaît, ce ne sont pas les questions en elles-mêmes ! Ce sont les réponses, et la façon de parler, les attitudes, les mimiques, la personnalité qui s’exprime…

En « rendez-vous découverte », c’est (presque) la même chose ! Parce que finalement, qu’est-ce qui se joue pendant ce fameux rendez-vous  ? Au-delà de la « simple » prise des informations pour pouvoir établir les devis, c’est surtout la confiance qui va s’instaurer, le lien qui va se créer, un échange qui se mettra en place et qui fera dire au client « C’est avec CETTE entreprise que je veux travailler ». Parce que j’aurai pris le temps d’écouter, écouter vraiment sans penser à ma prochaine question, parce que j’aurai consacré du temps, parce que j’aurai eu le temps de dévoiler un petit bout de ma personnalité et de saisir celle de la personne en face de moi, j’aurai fait plus qu’un simple travail commercial. Et cela a beaucoup de poids !

la puissance de « l’informel » 

20% de ma proposition stratégique reposera sur les petits détails (loin d’être insignifiants !) recueillis au cours de ce premier échange. Bien souvent, le plus important arrive après l’échange formel. Au café, lorsque le carnet est refermé et le crayon rangé, c’est là qu’il faut encore plus ouvrir les écoutilles ! Les gens se livrent, parlent d’eux, de leurs attentes profondes, de leurs envies, de leurs valeurs… Et si vous réutilisez cela dans votre proposition, avec leurs mots, c’est BINGO ! Trouvez LE détail qui tue et employez-le lors du prochain rendez-vous avec ce client. Vous m’en direz des nouvelles 😉 …

Prenons le temps de rencontrer vraiment les gens, de les écouter, de consacrer 100% de notre attention à ce premier rendez-vous… avec authenticité ! Écouter pour écouter, ça n’a pas de sens. S’investir, se concentrer, cela peut vraiment faire la différence. A vous de jouer !

Marion Chauloux, Dirigeante de Dynamo Néocom 

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